Go-to-market
Revenue Stream Management
CCO and Management
En metode til Go-To-Market (GTM) der sikre struktur og retning
Revenue Stream Management (RSM) er en disciplin eller metode til Go-To-Market (GTM), som sikrer stærk alignment mellem kunden/markedet og de kommercielle funktioner som f.eks. marketing, prospecting, salg, customer success og leverance. Formålet med RSM er at få alle de funktioner, der er en del af virksomhedens kommercielle arbejde, til at spille godt sammen og trække i samme retning – og samtidig være aligned med virksomhedens overordnede strategi. Det er med til at skabe et fælles kommercielt mindset på tværs af organisationen. Kort sagt giver Revenue Stream Management den operationelle struktur, der skal til for at omsætte strategi til konkret og effektiv eksekvering på tværs af hele GTM-organisationen
Fokus på Revenue Streams fremfor afdelinger og individuelle KPI'er
Revenue Stream Management handler om at styre forretningen ud fra revenue streams i stedet for at tænke i afdelinger og silo-baserede KPI’er. En revenue stream er i praksis den måde en bestemt gruppe kunder oplever værdien af et specifikt sæt produkter og services på. Den samler de kommercielle idéer og budskaber, som faktisk giver mening for både nye og eksisterende kunder.
Internt fungerer en revenue stream som en slags fælles retning på tværs af alle GTM-teams, der arbejder med kunder. Den hjælper med at sikre, at alle kommunikerer værdi på en ensartet måde, og at organisationen hænger godt sammen. Samtidig er det tydeligt for alle, hvordan de bidrager til revenue streamen, og hvad der er vigtigst at fokusere på og hvilke opgaver der skal prioriteres for at komme i mål. 
Hvordan designer man en Revenue Stream?
En Revenue Stream består af nogle centrale byggesten, som skal være på plads for at det hele spiller: Fundamentet (The Foundation), "GTM- og engagement assets", den ønskede kundebevægelse (CTA) og de konkrete "work items".
En veldesignet revenue stream sørger for, at kunden får en sammenhængende oplevelse hele vejen igennem kunderejsen – på tværs af alle teams og kontaktpunkter. Den gør det nemt at kommunikere klart og relevant til de rigtige kundesegmenter og personas, og den skaber et tydeligt “univers” omkring værdien, så kunderne forstår, hvad de får – eller hvad de kan få ud af det.
1. Fundamentet (The Foundation)
Når man designer og bygger en revenue stream, starter man altid med fundamentet. Det handler om at få helt styr på, hvem vi taler til, og hvad vi egentlig vil sige. Fundamentet består af at beskrive personas, segmenter og de kommercielle historier, så det er helt tydeligt for alle i GTM.
- Segmenter & personas: Hvem er det præcis vi efter? Fx CEOs i innovative SMV’er i produktionsindustrien.
- Kommercielle narrativer: Hvad er det for en værdi, vi tilbyder dem – og hvordan siger vi det på en måde, der faktisk giver mening for dem?
- Kanaler: Hvor leder de efter information, og hvor skal vi være synlige?
- Social proof: Har vi cases, testimonials eller andet, der kan bakke vores budskaber op?
Fundamentet eliminerer “handover gap’et”. Det sikrer, at dit GTM-setup ikke bare er hurtigt – men også bevæger sig i den rigtige retning. Det er den “single source of truth”, der samler hele organisationen.
2. GTM- and Engagement Asset
Næste skridt i en revenue stream er at designe, lave eller udvælge GTM- og engagement assets. Det er her, man vælger og bygger de konkrete aktiviteter, der skal bringe det hele ud i markedet – fx content, kampagner, call scripts, salgsforberedelse og lignende.
GTM- og engagement assets er bindeleddet mellem strategi og eksekvering. Hvis fundamentet handler om, hvem vi taler til, og hvad vi siger, så er det her, vi omsætter det til noget konkret, der kan aktiveres i markedet. GTM og engagement assets er de elementer der tilsammen skaber det kundeunivers, vi møder kunden med – fra første kontakt til leverance.
Når man arbejder med GTM- og engagement assets, handler det især om:
- GTM & engagement design: at udvælge og udvikle de aktiviteter, der skal bruges i revenue streamen (content, kampagner, scripts, salgsunderstøttelse osv.)
- Call-to-actions: at definere, hvad vi vil have kunden til at gøre undervejs, og hvordan vi bygger en naturlig sammenhæng mellem de forskellige aktiviteter
- Operationel alignment: at sikre, at alle i GTM-organisationen forstår, hvad hvert asset er til for – og hvor det passer ind i kunderejsen fra marketing til salg og levering
Hvert asset skal have en tydelig funktion. I stedet for at sortere dem efter format (fx PDF, video eller email), ser man på den strategiske intention bag:
- Branding: skaber genkendelse og tillid
- Lead magnets: giver værdi i bytte for kontaktinformation (Indsamle kontaktinformation)
- Intent drivers: hjælper med at identificere prospects, der er klar til at handle nu – og potentielt købe
3. Den ønskede kundebevægelse (Call-to-action)
I Revenue Stream Management er call-to-action det, der får hele GTM-maskinen til at hænge sammen.
Hvor mange klassiske GTM-tilgange arbejder i siloer (fx et webinar for sig, en blog for sig og en salgspitch for sig), handler Revenue Stream Management om at skabe klare forbindelser mellem det hele. En CTA viser, hvad vi forventer, at kunden gør næste gang – og er det, der driver dem videre i rejsen.
Når man designer en revenue stream, er det derfor vigtigt at koble alle assets sammen med tydelige CTA’er, så kunden hele tiden har en naturlig næste handling. Det er det, der flytter dem hele vejen fra første interesse til levering.
4. Work items - opgaver med at klart defineret formål
Work items er det konkrete arbejde, der skal udføres for at færdiggøre en Revenue Stream og gøre den markedsklar. Det kan f.eks. være at designe en løsning, skrive en landing page, booke en messestand, kontakte en ny kunde, forberede en personlig demo eller facilitere en workshop.
Hvert work item skal være knyttet til en specifik Revenue Stream og et specifikt asset. Uden et asset er et work item blot en tilfældig opgave (f.eks. “skriv 500 ord”). Dette gør det nemt for hele GTM-teamet og ledelsen at forstå, hvordan hver enkelt opgave understøtter de overordnede strategiske mål, og hvilke opgaver der skal prioriteres.
Opsummering
Revenue Stream Management er en måde at arbejde med Go-To-Market på, hvor man fokuserer på revenue streams i stedet for enkelte afdelinger og KPI’er. En revenue stream handler om den værdi, kunden faktisk oplever at få ud af virksomhedens produkter og services. Og den værdi kan være meget forskellig fra kunde til kunde, alt efter deres behov og perspektiv. Pointen med Revenue Stream Management er at forstå de forskelle og sikre, at virksomheden møder dem med en sammenhængende og koordineret tilgang – hele vejen fra første kontakt til levering
Sådan kommer du i gang med Revenue Stream Management
BIGR AI-platform er den første platform, der er bygget specifikt til Revenue Stream Management. Den er designet til at understøtte processen og opbygge revenue streams på tværs af hele din GTM-organisation.
Læs mere om BIGR AI-platform: